Jinsi ya Kushinda HAPANA: Kujadiliana Katika Hali Ngumu (W. Urey)

abstract

Je! unataka kujifunza jinsi ya kuzuia migogoro na kufikia mafanikio katika mazungumzo magumu zaidi, kuwashawishi waingiliaji wa ngumu zaidi, kugeuza wapinzani kuwa washirika, kuhitimisha mikataba yenye faida na mikataba?

Mwandishi wa kitabu hiki, mmoja wa waanzilishi wa Mradi maarufu wa Majadiliano ya Harvard, anatoa "mkakati wa mafanikio" wa mapinduzi unaojumuisha hatua tano. "Hatua" tano, zinazotumiwa kwa mlolongo, zitasaidia kugeuza hata mgongano wa kichwa katika utafutaji wa pamoja wa suluhisho.

Mkakati unaweza kutumika na mpinzani yeyote - bosi mwenye hasira kali, kijana asiye na mpangilio mzuri, mfanyakazi mwenzako anayedharau, au mteja mchukizaji. Inaweza kutumiwa na wanadiplomasia, wanasheria, wafanyabiashara na hata wanandoa ambao wanataka kuokoa familia zao. Mkakati wa mafanikio hukuruhusu kufikia matokeo unayotaka hata katika mazungumzo magumu zaidi.

I. Maandalizi

Masharti ya jumla. Kushinda vikwazo vya ushirikiano

Sisi sote tunaingia kwenye mazungumzo kila siku. Tunatumia muda wetu mwingi kujaribu kufikia makubaliano na watu wengine. Kadiri tunavyojaribu kujadiliana kwa moyo wa ushirikiano, katika hali nyingi tutakatishwa tamaa. Tunatamani makubaliano, lakini jibu mara nyingi ni "HAPANA".

Fikiria siku ya kawaida. Wakati wa kifungua kinywa, unabishana na mwenzi wako kuhusu kununua gari jipya. Inaonekana kwako kuwa ni wakati wa kubadilisha gari, lakini mwenzi anajibu: "Huu ni ujinga! Unajua vizuri kwamba hatuwezi kumudu kwa sasa." Kisha unakuja kufanya kazi, ambapo una mkutano na meneja. Unazungumza juu ya mradi mpya ulioandaliwa kwa uangalifu, lakini baada ya dakika bosi anakukatisha na kifungu: "Tayari tulijaribu hii, lakini haikufaulu. Swali linalofuata!

Wakati wa mapumziko ya chakula cha mchana, unajaribu kurudisha kibaniko chenye kasoro kwenye duka, lakini muuzaji anakataa kurudisha pesa, akielezea kuwa huna risiti: "Hizi ndizo sheria katika duka letu."

Baada ya chakula cha mchana, unaleta mkataba uliokubaliwa awali kwa mteja ili kusainiwa. Tayari unakua. Kuwa na wenzake kuhusu hilo na kukubaliana juu ya uzalishaji. Lakini mteja anatangaza hivi bila kutazamiwa: “Samahani. Bosi anakataa kuidhinisha mpango huo isipokuwa utupe punguzo la asilimia kumi na tano."

Jioni unahitaji kujibu simu chache, lakini simu ni busy na binti yako mwenye umri wa miaka kumi na tatu. Unakasirika na kuomba kuachilia simu, na binti yako anakupigia kelele kutoka kwenye korido: "Kwa nini sina mstari tofauti? Marafiki zangu wote!

Kila mmoja wetu anaingia katika mazungumzo magumu na mwenzi aliyekasirika, na bosi mtawala, mfanyabiashara asiye na maelewano, mteja asiyetegemewa, au kijana asiyeweza kudhibitiwa. Chini ya dhiki, hata watu wazuri na wenye busara wanaweza kugeuka kuwa wapinzani wenye hasira na wakaidi. Mazungumzo yanaweza kuvuta au kuvunjika, kuchukua muda, kukunyima usingizi, na kusababisha vidonda vya tumbo.

Kwa maana pana, mazungumzo ni mchakato wa mawasiliano ya pande mbili yenye lengo la kufikia makubaliano na watu wengine wakati maslahi yako yanapofanana kwa namna fulani na kutofautiana kwa wengine. Dhana ya «mazungumzo» haikomei kwenye matukio rasmi, wakati wahusika wanaketi mezani na kujadili ajenda; pia ni mawasiliano yasiyo rasmi ambayo unaingia, kujaribu kupata kile unachohitaji kutoka kwa mtu mwingine.

Kumbuka jinsi unavyofanya maamuzi muhimu yanayoathiri maisha yako ya baadaye - maamuzi ambayo huamua kazi yako na maisha ya kibinafsi. Je, ni sehemu gani ya matatizo haya unaweza kutatua peke yako, na ni sehemu gani unayo kutatua pamoja na watu wengine, kupitia mazungumzo? Karibu kila mtu ambaye nilimuuliza swali hili alikiri kwamba ni muhimu kujadili karibu katika kesi zote. Majadiliano ndio njia kuu ya kufanya maamuzi katika shughuli za kitaalam na katika maisha ya kibinafsi.

Ikumbukwe pia kuwa hii ndiyo njia kuu ya kufanya maamuzi katika jamii pia. Hata katika kesi hizo wakati sisi wenyewe hatuketi kwenye meza ya mazungumzo, maisha yetu inategemea matokeo yao. Mazungumzo kati ya usimamizi wa shule na chama cha walimu yakikwama na walimu kugoma, watoto wetu hawaendi shule, wanabaki nyumbani. Ikiwa mazungumzo kati ya mmiliki wa kampuni tunamofanyia kazi na mnunuzi anayetarajiwa yatavunjika, kampuni hiyo iko ukingoni mwa kufilisika na tunaweza kupoteza kazi zetu. Ikiwa mazungumzo kati ya serikali ya nchi yetu na mpinzani wake hayapeleki popote, matokeo yanaweza kuwa vita. Kwa maneno mengine, maisha yetu yamedhamiriwa na mazungumzo.

Utatuzi wa shida wa pamoja

Sisi sote ni wapatanishi, ingawa watu wengi hawapendi mchakato huu. Tunaona mazungumzo kama kukutana kwa mkazo. Inaonekana kwetu kwamba tunapaswa kufanya chaguo lisilopendeza. Ikiwa tunaonyesha "upole", kujaribu kudumisha uhusiano mzuri na upande mwingine, basi hakika tutapoteza. Ikiwa tunachukua msimamo "ngumu" ili kufikia matokeo yaliyohitajika, hii itasababisha kuzorota au hata mapumziko katika mahusiano na upande mwingine.

Walakini, njia hii ina njia mbadala: utatuzi wa shida shirikishi. Huu ni mchanganyiko wa mkakati mgumu na laini: ulaini katika uhusiano na watu na uthabiti juu ya uhalali wa suala hilo. Badala ya kushambuliana, mnashirikiana kushambulia tatizo. Hamtoboi kila mmoja kwa sura zenye hasira kwenye meza, lakini keti karibu na kila mmoja na kushughulikia tatizo la kawaida. Kwa maneno mengine, unabadilisha mzozo wa kibinafsi na utatuzi wa shida wa pamoja. Hii ni aina ya mazungumzo Roger Fischer na mimi alielezea miaka kumi iliyopita katika Negotiating Bila Kushindwa.

Wakati wa kutatua shida pamoja, masilahi huchukuliwa kama msingi, sio msimamo. Unaanza kwa kutambua masilahi ya chama pinzani—mashaka, mahitaji, hofu na matamanio ambayo yana msingi wa msimamo wao na kuhamasisha tabia zao. Kisha unapaswa kuchambua chaguzi mbalimbali za kukidhi maslahi haya. Lengo lako ni kufikia makubaliano yenye manufaa kwa pande zote mbili kwa njia bora na ya kirafiki iwezekanavyo.

Ikiwa, kwa mfano, unatafuta kukuza na kuongeza malipo, na bosi wako anasema hapana, akitoa mfano wa ukosefu wa pesa katika bajeti, usisimame katika hatua hii. Tazama hali kama changamoto ya utatuzi wa shida. Msimamizi wako anaangalia mambo yanayokuvutia, ambayo yanaweza kujumuisha kulipia elimu na ukuzaji wa watoto wako. Kisha mnajadiliana kujaribu kukidhi masilahi hayo bila kupita juu ya bajeti. Unaweza kufanya mazungumzo ya kuongeza muda wa kazi na mkopo wa mwanafunzi unaotolewa na kampuni, pamoja na ahadi kwamba utapata nyongeza baada ya mwaka mmoja ili uweze kulipa mkopo huo. Wakati huo huo, maslahi yako na maslahi ya mwajiri yataridhika.

Kutatua matatizo kwa pamoja huruhusu matokeo bora kwa pande zote mbili. Njia hii inaokoa muda na jitihada, kwani hakuna haja ya kusimama katika pose. Kutatua matatizo pamoja kwa kawaida huboresha uhusiano kati ya wahusika na kusababisha manufaa ya pande zote katika siku zijazo.

Vikwazo vitano vya ushirikiano

Wakosoaji hakika watasema kwamba yote haya ni rahisi kutangaza lakini ni vigumu kutekeleza. Kanuni za utatuzi wa matatizo ya ushirikiano, wanabishana, ni sawa na kiapo cha uaminifu cha waliooa hivi karibuni: bila shaka viapo vya ndoa vinaboresha uhusiano, lakini ni vigumu kutumika katika ulimwengu wa kweli, uliojaa dhiki na migongano, majaribu na dhoruba.

Labda utajaribu kuhusisha mpinzani katika suluhisho la pamoja la shida, lakini matokeo yanaweza kuwa mgongano. Watu hushindwa kwa urahisi sana na hisia, tabia ya kuchukua msimamo mkali, au kukubali shinikizo kutoka upande mwingine.

Ulimwengu wa kweli mara kwa mara huongeza vikwazo vya ushirikiano. Chini ni vikwazo vitano vya kawaida.

• Mwitikio wako. Kizuizi cha kwanza kiko ndani yako mwenyewe. Tabia ya mwanadamu inategemea majibu. Unapokuwa chini ya mfadhaiko, kukataliwa, au kuhisi kutishwa, hamu yako ya asili ni kujirudia. Kwa kawaida, tabia hii huzaa tu mzunguko wa majibu-kitendo, huku pande zote mbili zikipoteza. Mwitikio mwingine unaowezekana ni kuvunja mazungumzo ili kuokoa uhusiano. Katika kesi hii, unapoteza kwa kuonyesha udhaifu na kuruhusu watu wengine kukunyonya. Kwa hivyo, shida haipo tu katika tabia ya upande mwingine, lakini pia katika majibu yako, ambayo yanaweza kusababisha tabia hii.
• Hisia zao. Kizuizi kinachofuata ni hisia hasi za upande wa pili. Uchokozi unaweza kusababishwa na hasira na uadui. Msimamo mgumu mara nyingi hutegemea hofu na kutoaminiana. Wapinzani, wakiwa na hakika ya haki yao na uwongo wa msimamo wako, mara nyingi wanakataa kukusikiliza. Kwa kuzingatia kwamba ulimwengu umejengwa juu ya kanuni ya «mtu ni mbwa mwitu kwa mwanadamu», wanahalalisha hila zao chafu.
• Msimamo wao. Wakati wa kutatua tatizo pamoja, tabia ya upande mwingine, unaosababishwa na tabia ya kuimarisha nafasi zao na kutafuta kujisalimisha kwa mtu mwingine, inaweza kuwa kikwazo. Mara nyingi, wapinzani hawajui njia nyingine ya kujadiliana, lakini tumia tu mbinu zilizozoeleka ambazo walizipata kwanza kwenye sanduku la mchanga. Inaonekana kwao kuwa njia mbadala ni kujitolea, na, kwa kawaida, hawatafanya hivi.
• Kutoridhika kwao. Hata kama unalenga makubaliano yenye manufaa kwa pande zote mbili, upande mwingine si lazima upendezwe na matokeo kama hayo. Labda wapinzani hawaoni faida kwao wenyewe. Hata kama unaweza kukidhi maslahi yao, wanaweza kupoteza sifa kwa kukubali makubaliano. Na ikiwa makubaliano yanategemea wazo lako, inaweza kukataliwa kwa sababu hii tu.
• Nguvu zao. Na hatimaye, ikiwa upande unaopingana utazingatia mazungumzo katika suala la "ushindi - kushindwa", basi hakika itawekwa kushinda. Na inaweza kuongozwa na kanuni: "Kilicho changu ni changu, na kilicho chako - tutaona." Kwa nini ushirikiane ikiwa unachotaka kinaweza kupatikana kwa msaada wa nguvu?

Ili usisikie "hapana", lazima ushinde vizuizi vyote vitano vya ushirikiano: majibu yako, hisia zao, mtazamo wao, kutoridhika kwao na nguvu zao. Ni rahisi kuamini kwamba kujenga vizuizi, uchokozi, na ujanja ujanja ni sifa za asili za upande unaopingana na kwamba hakuna chochote unachoweza kufanya juu yake. Walakini, ni katika uwezo wako kushawishi tabia zao ikiwa unaweza kukuza mbinu sahihi ya nia zinazoamua tabia hii.

Mkakati wa kuzuka

Kitabu hiki kinatoa mkakati wa hatua tano ulioundwa ili kushinda vizuizi vyote vitano vya ushirikiano-Mkakati wa Majadiliano ya Mafanikio.

Maana ya mkakati huu itasaidia kuelewa mlinganisho na urambazaji. Navigator karibu kamwe hawezi kufikia lengo ikiwa ataweka kozi moja kwa moja kwa hilo. Vikwazo zaidi na zaidi vitatokea kati yake na marudio yake: upepo mkali na mawimbi, miamba na kina kirefu, bila kutaja dhoruba na squalls. Ili kufika unakoenda, wewe, kama msafiri mwenye uzoefu, lazima ubadili mkondo kila mara - njia yako ni zigzag.

Kanuni sawa zinatumika kwa mazungumzo. Lengo lako ni makubaliano yenye manufaa kwa pande zote mbili. Njia ya moja kwa moja (kuzingatia maslahi kwanza na kisha kupendekeza chaguo ili kukidhi maslahi hayo) inaonekana rahisi na ya kuvutia. Lakini katika ulimwengu wa kweli wa athari kali na hisia kali, misimamo migumu, kutoridhika na uchokozi, mara nyingi haiwezekani kufikia makubaliano yenye faida kwa njia ya moja kwa moja. Ili usikabiliane na kutofaulu, lazima ujanja - ambayo ni, kusonga kuelekea lengo kwa njia ya kuzunguka.

Kiini cha mkakati wa mafanikio ni hatua isiyo ya moja kwa moja tu. Mkakati unahitaji kuchukua hatua dhidi ya silika yako ya asili katika hali ngumu. Wakati upande mwingine unazuia au kuanzisha mashambulizi, unajaribiwa kujibu kwa aina. Unapokabiliwa na uadui, unaingia kwenye mabishano, na mtazamo usio na busara unakusukuma kukataa. Utovu wa nidhamu wa mpinzani hukufanya kutaka kumpa shinikizo, na uchokozi wa adui hukusukuma kulipiza kisasi uchokozi. Walakini, majibu kama haya yatasababisha tu kukatishwa tamaa - unacheza mchezo wa mtu mwingine kwa sheria za mtu mwingine.

Nafasi yako pekee kama mpatanishi ni kubadilisha sheria za mchezo. Badala ya kucheza na sheria za mtu mwingine, acha upande mwingine uelewe na ukubali njia yako, ambayo ni kutatua shida pamoja. Mmoja wa wachezaji wakubwa wa besiboli, Sadahara Oh (unaweza kumwita Mjapani Babe Ruth) aliwahi kufichua siri ya mafanikio yake. Alisema kwamba anamwona seva pinzani kama mshirika, kila mmoja hutumikia kumpa nafasi ya kufunga. Wapatanishi waliofaulu hufanya jambo lile lile: wanachukulia upande mwingine kama mshirika katika fursa ya kufikia makubaliano yenye manufaa kwa pande zote mbili. Katika sanaa ya kijeshi ya Kijapani - kama vile judo, jujitsu na aikido - mojawapo ya kanuni kuu ni kuepuka upinzani wa moja kwa moja wa nguvu zake mwenyewe kwa mpinzani. Kwa kuwa kujaribu kuvunja upinzani kunaimarisha tu, unajaribu kupitisha upinzani wa adui. Hivi ndivyo mafanikio yanafanywa.

Mkakati wa kuzuka hauhusishi kulazimisha msimamo wa mtu upande mwingine. Badala ya kuleta wazo jipya kutoka nje, unasaidia upande pinzani kujitengenezea wenyewe. Huwaambii cha kufanya, bali waache waamue wenyewe. Huwalazimishi kubadili mtazamo wao, lakini unaunda mazingira ya kujifunza. Ni wao tu wanaweza kushinda upinzani wao, kazi yako ni kuwasaidia.

Upinzani wa utatuzi wa matatizo shirikishi huamuliwa na vizuizi vitano vilivyoorodheshwa hapo juu. Kama mpatanishi wa mazungumzo mafupi, lazima uondoe vizuizi kati ya HAPANA na NDIYO kwa makubaliano yenye manufaa kwa pande zote mbili. Kila moja ya vikwazo ina hatua yake ya mkakati.

• Hatua ya kwanza. Kwa kuwa kizuizi cha kwanza ni jibu lako la asili, hatua ya kwanza ni kukandamiza majibu hayo. Ili kutatua matatizo pamoja, ni lazima kudumisha amani ya akili na kuzingatia kufikia lengo. Mbinu muhimu ya kuona hali nzima ni kufikiria kuwa umesimama kwenye balcony na kuangalia chini kwenye mazungumzo. Hatua ya kwanza ya mkakati wa mafanikio ni kupanda kwenye balcony.
• Hatua ya Pili. Kizuizi kinachofuata unachohitaji kushinda ni hisia hasi za upande mwingine, ambazo ni pamoja na kujihami, woga, mashaka na uadui. Ni rahisi sana kuingia kwenye mabishano, lakini hupaswi kujiingiza kwenye majaribu. Baada ya kushughulika na hisia zako, lazima usaidie upande mwingine kufanya vivyo hivyo. Ili kuunda hali ya hewa nzuri kwa ajili ya kutatua matatizo ya pamoja, ni muhimu kuondoa hisia hasi za washirika. Ili kufanya hivyo, lazima utende kinyume na matarajio yao. Wanatarajia utende kama adui. Badala yake, unapaswa kwenda kwa njia nyingine kwa kuwasikiliza wapinzani wako, kukubali hoja na hisia zao, kukubaliana nao, na kuonyesha heshima. Ikiwa unataka kukaa chini na kuanza kutatua matatizo, unahitaji kwenda kwa upande wao.
• Hatua ya tatu. Sasa ni wakati wa kuanza kufanya kazi pamoja kutatua tatizo. Hii ni ngumu kufanya ikiwa upande mwingine haurudi nyuma hatua moja kutoka kwa msimamo wake na unajaribu kufikia kujisalimisha kwako. Una hamu ya asili ya kukataa toleo lao, lakini hii itaongeza tu ukaidi wao. Fanya kinyume chake. Sikiliza sentensi na uifanye upya katika kujaribu kutatua tatizo. Kwa hivyo, kwa mfano, unaweza kufahamiana na msimamo wa upande mwingine na ujaribu kujua nia: "Tafadhali eleza kwa undani zaidi. Nataka kuelewa kwa nini unaihitaji." Fanya kama wapinzani wako wanapenda sana kutatua shida. Hivyo, Hatua ya tatu ya mkakati wa kuzuka ni kubadilisha fremu.
• Hatua ya Nne. Hata kama umeweza kuhusisha upande mwingine katika mchakato wa utatuzi wa matatizo ya pamoja, makubaliano ya manufaa kwa pande zote yanaweza kuwa mbali sana. Washirika wa mazungumzo wanaweza kuhisi kutoridhika na kutilia shaka manufaa ya makubaliano. Labda unataka kuweka shinikizo juu yao, lakini hii itaongeza upinzani tu. Fanya kinyume. Kama mtaalamu mmoja wa Kichina alivyosema, lazima "kujenga daraja la dhahabu" kuunganisha msimamo wao na makubaliano ya manufaa kwa pande zote. Ni lazima uzibe pengo kati ya maslahi yao na yako. Wasaidie kuokoa uso na kukubali matokeo ya mazungumzo kama ushindi wao. Hatua ya nne mkakati wa mafanikio ni kuwajengea daraja la dhahabu.
• Hatua ya tano. Licha ya jitihada zako nzuri, upande mwingine bado unaweza kukosa ushirikiano, ukiwa na hakika kwamba wanaweza kukushinda kwa nguvu. Katika hatua hii, kuna jaribu la kuzidisha mzozo. Hata hivyo, vitisho na kulazimishwa kwa kawaida hukabiliwa na upinzani, na kusababisha vita vya gharama kubwa na visivyo na matunda. Njia mbadala ni kutumia nguvu sio kuzidisha mzozo, bali kufundisha. Imarisha uwezo wako kama mpatanishi ili kurudisha upande mwingine kwenye meza ya mazungumzo. Onyesha wapinzani wako kwamba hawawezi kushinda peke yao - pamoja na wewe tu. Hivyo, Hatua ya tano ya mkakati wa mafanikio ni kutumia nguvu kujifunza.

Mlolongo wa hatua hizi ni muhimu sana. Hutaweza kuzima hisia hasi za upande mwingine bila kwanza kushughulika na yako mwenyewe. Ni vigumu kujenga daraja la dhahabu kwa mshirika hadi ubadilishe mchezo kuwa suluhisho la pamoja la tatizo. Lakini hii haina maana kwamba, baada ya kuchukua, kwa mfano, hatua ya kwanza, unapaswa kuzingatia hatua hii imekamilika. Kinyume chake, katika mchakato mzima wa mazungumzo, unapaswa "kwenda hadi kwenye balcony". Mara tu unapoona hasira au kufadhaika kwa wapinzani wako, unapaswa kuchukua hatua kuelekea kwao. Mchakato wa mazungumzo unaweza kulinganishwa na symphony, ambayo vyombo tofauti huingia moja baada ya nyingine, na kisha kuongoza sehemu zao hadi mwisho.

Mbinu ya mafanikio inaweza kutumika kwa mtu yeyote—bosi aliyekasirika, kijana mwenye hisia kali, mfanyakazi mwenzako mwenye uadui, au mteja asiyetabirika. Inaweza kutumiwa na wanadiplomasia wanaotafuta kuepuka vita, na wanasheria ambao hawahitaji kesi ya gharama kubwa, au wanandoa wanaojaribu kuokoa ndoa.

Hakuna watu wawili na hali zinazofanana, hivyo ili kuendeleza mkakati wako mwenyewe, lazima kuchanganya kanuni za msingi za mkakati wa mafanikio na ujuzi wa hali maalum. Hakuna kichocheo cha uchawi ambacho kinahakikisha mafanikio katika mazungumzo yoyote. Lakini uvumilivu, uvumilivu, na mkakati wa mafanikio utaongeza nafasi zako za kupata kile unachotaka hata katika mazungumzo magumu zaidi.

Sura zifuatazo zinaeleza kwa kina hatua tano za mkakati wa mafanikio na kutoa njia mahususi za kuzitekeleza, zikionyeshwa kwa mifano halisi ya maisha. Kwanza, ingawa, kuna utangulizi kuhusu nini muhimu kwa mazungumzo yenye ufanisi: maandalizi.

Dibaji. Maandalizi, maandalizi na maandalizi zaidi

Niliwahi kumuuliza mwanadiplomasia wa Uingereza Lord Carendon ni somo gani kuu alilojifunza kutokana na miaka mingi ya kazi yenye mafanikio kwa serikali. “Somo kuu,” alijibu, “nilijifunza mwanzoni kabisa mwa kazi yangu, nilipoteuliwa kuwa mshauri wa mmoja wa wawakilishi wa serikali za mitaa Mashariki ya Kati. Bosi wangu alilazimika kuja katika kijiji fulani kila siku ili kusuluhisha mizozo na kutatua masuala mengine muhimu. Kufika kwake kulizua tafrani kubwa - wenyeji walimzingira kwa maombi na wakashindana kupeana kahawa. Na hivyo iliendelea mpaka jioni, mpaka sisi kuondoka. Katika mazingira kama haya, angeweza kusahau kwa urahisi madhumuni ya ziara yake, ikiwa sio kwa tabia moja rahisi ...

Kabla ya kuingia kijijini, alikuwa akisimamisha gari aina ya jeep kando ya barabara na kuuliza, "Tutafanya nini katika kijiji hiki leo?" Tulijibu swali hili pamoja kisha tukaendelea. Baada ya kuondoka kijijini hapo mwisho wa siku, alisimamisha tena jeep kando ya barabara na kuuliza: “Tulifanyaje kazi? Je, uliweza kutimiza ulichokusudia kufanya?”

Tabia hii rahisi ndilo somo kuu alilojifunza Carendon. Kila mkutano unapaswa kutanguliwa na maandalizi. Baada ya kila mkutano, inahitajika kutathmini maendeleo, kurekebisha mkakati na kujiandaa kwa duru mpya. Siri ya mazungumzo yenye ufanisi ni rahisi: kuandaa, kuandaa, kuandaa.

Mazungumzo mengi yanashinda au kupotea kabla hata hayajaanza, kulingana na ubora wa maandalizi. Yeyote anayetarajia kufanikiwa "kuboresha" mara nyingi hukosea sana. Hata watu kama hao wakifaulu kufikia makubaliano, mara nyingi hukosa fursa za kunufaishana ambazo zinaweza kutoka kwa maandalizi. Mazungumzo yanapokuwa magumu zaidi, ndivyo maandalizi yanapaswa kuwa makubwa zaidi.

Linapokuja suala la kujitayarisha, watu wengi huinua mikono yao juu kwa kufadhaika: “Lakini siwezi kumudu kupoteza wakati kutayarisha!” Inaonekana maandalizi yapo sehemu ya chini ya orodha yao ya mambo ya kufanya. Labda simu italia, inayohitaji jibu la haraka, au unahitaji kukimbilia kwenye mkutano ambao huwezi kukosa, au shida ya dharura itatokea katika kaya ...

Kwa kweli, huwezi kumudu kutojiandaa. Chukua muda kujiandaa, hata ikimaanisha kufupisha mazungumzo yenyewe. Ufanisi wa mazungumzo utaongezeka kwa kiasi kikubwa ikiwa washiriki wao watatumia muda mwingi uliopangwa katika maandalizi, na kidogo kwenye mazungumzo wenyewe.

Hakuna shaka kwamba katika hali nyingi tunafanya kazi chini ya muafaka wa muda mfupi. Vidokezo vifuatavyo vya maandalizi ya mazungumzo vinazingatia kikomo hiki. Mapendekezo haya (jedwali la maandalizi ya haraka limetolewa katika Nyongeza mwishoni mwa kitabu) yanaweza kukamilika kwa dakika kumi na tano tu. Kanuni ya kidole gumba ni: dakika moja ya maandalizi kwa kila dakika ya mwingiliano na upande mwingine.

Lakini mtu anapaswa kujiandaa vipi kwa mazungumzo? Katika mazungumzo, kama katika usafiri, jambo muhimu zaidi ni ramani nzuri.

Kupanga njia ya makubaliano

Njia ya makubaliano yenye manufaa kwa pande zote mbili ina alama tano muhimu. Haya ni masilahi, chaguzi za kukidhi masilahi haya, viwango vya utatuzi wa haki wa kinzani, njia mbadala za mazungumzo na mapendekezo.

1. Maslahi

Mazungumzo, kama sheria, huanza wakati msimamo wa moja wapo unapingana na msimamo wa upande mwingine. Katika biashara ya kawaida, inatosha kwako kuamua msimamo wako mapema. Walakini, suluhisho la pamoja la shida linapendekeza kukata rufaa kwa masilahi ambayo huamua misimamo ya pande zote mbili. Tofauti kati ya dhana hizi ni muhimu sana. Nafasi ni hitaji maalum linaloonyeshwa kwa dola, senti, sheria na masharti. Maslahi ni nia zisizoonekana zinazokuchochea kuchukua nafasi fulani, yaani, mahitaji, tamaa, wasiwasi, hofu, na matarajio. Ili kufanya makubaliano ambayo yanakidhi pande zote mbili, lazima kwanza ujue masilahi ya kila upande.

Eleza maslahi yako. Ikiwa hujui unakoenda, hutawahi kufika. Kwa mfano, tuseme una mteja aliyekaidi ambaye anasisitiza juu ya bei ya awali ya huduma zako. Wakati huo huo, yeye hupuuza gharama ya kazi ya ziada, haja ambayo haikuweza kutabiriwa mapema. Katika mazungumzo kama haya, msimamo wako unaweza kuonyeshwa kama ifuatavyo: "Nataka kuongeza bei kwa asilimia thelathini ili kuhesabu gharama za ziada." Nia yako ya kuongeza bei inaweza kuwa kuweka faida na kumfanya mteja afurahi. Kutafuta maslahi yako mwenyewe husaidia swali moja rahisi: kwa nini? Kwa nini ninataka hii? Ninajaribu kutatua shida gani?

Ni muhimu sana kusambaza maslahi yako kwa utaratibu wa umuhimu. Vinginevyo, unaweza kufanya makosa ya kawaida sana ya kutoa sadaka muhimu kwa ajili ya zisizo muhimu. Ikiwa uhusiano na mteja huahidi kuwa faida sana, basi maslahi haya yanaweza kupewa kipaumbele cha juu. Nia ya kupata faida katika mradi huu inaweza kufifia nyuma, na ya tatu kwenye orodha itakuwa hamu ya kutounda kielelezo cha kazi ya ziada ya bure.

Tafuta masilahi ya upande mwingine. Mazungumzo ni njia mbili. Kwa kawaida huwezi kukidhi maslahi yako binafsi bila kukidhi maslahi ya upande mwingine. Kwa hiyo, ni muhimu sana kuelewa maslahi yao - sio muhimu zaidi kuliko yako mwenyewe. Labda mteja aliyekaidi anajali kuhusu kukaa ndani ya bajeti na kutafuta sifa za bosi.

Nakumbuka mjomba wangu Mel akija ofisini kwangu katika Shule ya Sheria ya Harvard katika ziara yake ya maadhimisho ya miaka ishirini na tano. Alinivuta kando na kusema, “Unajua, Bill, ilinichukua miaka ishirini na mitano kusahau nilichojifunza katika Shule ya Sheria ya Harvard. Kwa sababu hapa nilifundishwa kwamba jambo pekee muhimu katika maisha ni ukweli. Nani yuko sahihi na nani asiye sahihi. Ilinichukua miaka ishirini na tano kutambua kwamba muhimu, kama si muhimu zaidi kuliko ukweli wenyewe, ni jinsi watu wanavyoona ukweli. Ikiwa huelewi hili, hutaweza kamwe kufunga mikataba ipasavyo au kutatua mizozo.”

Jambo muhimu zaidi katika sanaa ya mazungumzo ni uwezo wa kujiweka katika nafasi ya upande mwingine. Ikiwa unajaribu kubadilisha maoni yao, basi unahitaji kuelewa maoni hayo kwanza.

Lakini unawezaje kujua juu ya masilahi ya upande mwingine? Jaribu tu kuangalia tatizo kutoka kwa mtazamo wao na kuelewa kile wanachojali zaidi. Kisha jiulize: ni vigumu kufanya biashara nao kabisa, au hii ni kupotoka kwa muda kutoka kwa kawaida? Ni matukio gani katika maisha yao ya kitaaluma au ya kibinafsi ambayo yanaweza kuwa yameathiri mtazamo wao kwako? Je, wana sifa ya kuwa wazungumzaji waaminifu na wa haki? Muda ukiruhusu, unaweza kuzungumza na watu walio karibu nao—na marafiki, wanafunzi wenzako, wateja na wafanyakazi walio chini yao. Kadiri unavyojifunza zaidi kuhusu upande pinzani, ndivyo uwezekano wa kuuathiri unavyoongezeka.

2. Chaguo

Madhumuni ya kutambua maslahi ya pande zote mbili ni kubainisha ikiwa chaguo zisizo za kawaida zinaweza kupatikana ili kukidhi maslahi haya. Uvumbuzi wa chaguzi za manufaa kwa pande zote ni nafasi kuu ya mazungumzo. Wapatanishi wenye ufanisi sio tu kukata pie ya ukubwa unaojulikana. Kwanza wanatafuta njia za kupanua pai hii.

Si mara zote inawezekana kudumisha msimamo wa mtu, lakini mara nyingi inawezekana kukidhi maslahi ya mtu. Huenda usiweze kuongeza bei kwa asilimia thelathini, lakini unaweza kuja na chaguo ambalo litakuwezesha kupata faida kutokana na mradi huu na wakati huo huo kukidhi mteja. Je, inawezekana kuhamisha baadhi ya kazi za ziada kwa wafanyakazi wa mteja? Na ukipanua mradi hadi mwaka ujao wa fedha, ili gharama za ziada zijumuishwe katika bajeti ya mwaka ujao? Na inawezekana kulipa fidia kwa kupungua kwa faida katika mradi huu kwa kuingia makubaliano juu ya siku zijazo kiasi kikubwa cha kazi? Lakini vipi ikiwa unaweza kuonyesha kwa mteja kwamba kazi ya ziada itasababisha kuokoa gharama kubwa, ambayo baadhi yake inaweza kutumika kulipia kazi hizi?

Makosa ya kawaida sana katika mazungumzo ni kutokuwa na uwezo wa kuondoka kwenye suluhisho pekee, yaani, nafasi ya kuanzia. Kwa kutambua kuwepo kwa chaguzi kadhaa, unafungua njia kwa uwezekano mpya, moja ambayo inaweza kutumikia maslahi yako wakati wa kukidhi upande mwingine.

Kikwazo kikubwa cha kuvumbua chaguzi mpya ni sauti ndogo kichwani mwetu ambayo huendelea kurudia, "Hii haitafanya kazi." Vipengele muhimu vya kufikiria kama uchanganuzi wa kina na tathmini vinaweza kukandamiza mawazo. Kwa hiyo, ni bora kutenganisha kazi hizi. Epuka kuhukumu kwa dakika chache na jaribu kuja na mawazo mengi iwezekanavyo. Usitupe zile ambazo kwa mtazamo wa kwanza zinaonekana kuwa za kushangaza - kumbuka kuwa uvumbuzi mwingi wa ajabu wa wanadamu ulianza na maoni ya kushangaza, yaliyokataliwa na kila mtu. Kwa kutafakari chaguzi nyingi iwezekanavyo, unaweza kuzichanganua na kutathmini jinsi zinavyoweza kukidhi masilahi yako na masilahi ya upande mwingine.

3. Viwango

Mara baada ya kupanua pie, ni wakati wa kufikiri juu ya jinsi ya kuigawanya. Lakini je, mnawezaje kuchagua chaguo lifaalo kwa pamoja ikiwa maslahi yenu yanatofautiana na ya upande mwingine? Mteja anataka kulipa kidogo iwezekanavyo kwa kazi hiyo, na ungependa kupata zaidi. Jinsi ya kutatua utata huu? Pengine njia ya kawaida ni mzozo. Kila upande unasisitiza juu ya msimamo wake, kujaribu kumlazimisha adui kujisalimisha. Ugumu wote upo katika ukweli kwamba hakuna mtu anayetaka kusalimu amri. Mzozo juu ya uhalali haraka sana hukua na kuwa mgongano wa matamanio. Mtu ambaye analazimishwa kujitolea anakumbuka kushindwa kwake na anajaribu kulipiza kisasi wakati ujao - ikiwa kuna wakati ujao kabisa.

Wapatanishi waliofaulu huepuka mgongano kwa kubadilisha mchakato wa uteuzi kuwa utaftaji wa pamoja wa makubaliano ya haki na yenye manufaa kwa pande zote mbili. Zinatokana na viwango vya haki bila kujali matakwa ya pande zote mbili. Kiwango cha kujitegemea ni kigezo cha kupata suluhisho la haki. Viwango kama hivyo vya kawaida ni thamani ya soko, usawa, sheria, au hata jinsi mzozo wa awali unavyotatuliwa.

Faida kubwa ya viwango ni kwamba pande zote mbili zinaweza kukubaliana juu ya kile kinachoonekana kuwa sawa, badala ya kusisitiza kwamba upande mmoja umkubali mwingine kwa jambo fulani. Ni rahisi kwa mteja kukubaliana na kiwango kama vile kiwango cha soko kuliko kulipa ada kwa sababu tu umetoza.

Kwa sababu hii, unapaswa kuzingatia mapema ni viwango vipi vinaweza kurejelewa katika mchakato wa mazungumzo. Maandalizi ya nyumba lazima yajumuishe uchanganuzi wa bei za soko, vigezo vya kisayansi, gharama, viwango vya kitaaluma na mifano. Jizatiti kwa hoja za kushawishi.

4. Njia mbadala

Mara nyingi, watu huja kwenye mazungumzo kwa nia ya kupata kile wanachotaka na kuanza tu kufikiria njia mbadala baada ya kukutana na matatizo makubwa. Hili ni kosa la kawaida. Ujuzi wa njia mbadala unaweza kuamua mafanikio katika kukidhi matakwa yako.

Lengo la mazungumzo sio lazima liwe makubaliano. Ukweli ni kwamba makubaliano ni njia tu ya kuridhisha masilahi. Madhumuni ya mazungumzo ni kubaini ni nini kinafaa zaidi kwako: makubaliano au Mbadala Bora kwa Makubaliano Yanayojadiliwa (BAT).

NAOS ni mbadala wakati wa kuondoka kwenye mchezo. Hii ndio njia ya busara zaidi ya hatua bila makubaliano. Ikiwa unajadiliana na bosi wako kwa ajili ya nyongeza ya mshahara, basi mbadala wako bora zaidi inaweza kuwa kufanya kazi kwa kampuni nyingine. Ikiwa unahangaika na muuzaji, kuzungumza na meneja wa idara au kutumia huduma za duka lingine kunaweza kuchukuliwa kama BAT. Katika tukio ambalo mataifa mawili yanazozana kuhusu masharti ya biashara, mahakama ya kimataifa inaweza kuwa njia bora zaidi. Kama sheria, kwenda kwa NAOS husababisha gharama za ziada na kuzidisha uhusiano - ndiyo sababu mnajadiliana, kujaribu kutafuta suluhisho bora kwa shida.

NAOS huamua nguvu ya kila mpatanishi. Nguvu yako kama msuluhishi haiamuliwi kwa kuwa mkubwa, mzee, au tajiri kuliko upande mwingine, lakini kwa ubora wa njia mbadala bora ya suluhisho linalojadiliwa. NAOS inayoweza kutumika hukupa uwezo wa kufikia lengo lako. Kadiri NAOS inavyokuwa bora, ndivyo unavyokuwa na nguvu zaidi.

Bainisha NAOS yako. Mbadala bora kwa suluhu linalojadiliwa linapaswa kuwa kigezo ambacho unaweza kufikia makubaliano yanayowezekana. Kuna aina tatu za njia mbadala ambazo unapaswa kuzingatia wakati wa kuunda NEA.

Kwanza, unaweza kufanya nini ili kutosheleza mapendezi yako? Njia mbadala yako unapoondoka kwenye mchezo inaweza kuwa kutafuta mtoa huduma mwingine (au mteja mwingine ikiwa wewe ni muuzaji).

Pili, unawezaje kushawishi upande mwingine kuwafanya waheshimu maslahi yako? Njia mbadala kama hizo za "maingiliano" ni pamoja na, kwa mfano, mgomo na vita. Na tatu, jinsi ya kuweka upande mwingine katika hali ambayo itakuza maslahi yako? Njia mbadala inayohusisha "mtu wa tatu" inaweza kuhusisha kukimbilia mpatanishi, usuluhishi au mahakama. Baada ya kuendeleza chaguo kadhaa mbadala, chagua kati yao ambayo inafaa zaidi maslahi yako.

Weka NAOS nawe kila wakati. Chini ya shinikizo kubwa na karibu na hofu, unaweza kupiga mfuko wako na kusema, "Ni sawa hata kama jambo hili litaenda vibaya."

Tengeneza NAOS yako. Kama sheria, NAOS haionekani katika fomu iliyopangwa tayari - inahitaji kuendelezwa. Ikiwa njia mbadala sio nzuri sana, hatua lazima zichukuliwe ili kuiboresha. Kwa hivyo, kwa mfano, kutafuta nafasi nyingine katika biashara hiyo hiyo haipaswi kuchukuliwa kama NAOS. Ni bora kufanya bidii na kubadilisha kazi kweli. Ikiwa unauza nyumba, usisite kuionyesha baada ya mtu mmoja kuonyesha kupendezwa sana; tafuta wanunuzi wengine. Ikiwa kampuni yako iko katika hatari ya kuchukuliwa na mvamizi, jaribu kutafuta wanunuzi wa urafiki au fikiria kuchukua mkopo ili kununua tena hisa, ukiifanya kampuni kuwa ya faragha.

Amua ikiwa unahitaji kujadiliana. Baada ya kuunda mbadala bora kwa makubaliano yanayojadiliwa, unapaswa kujiuliza swali: "Je, ni muhimu kuingia katika mazungumzo hata kidogo?" Umewahi kujiuliza kwa nini watu wengine hawaachi kujaribu kujadiliana na bosi dhalimu wakati walipaswa kuacha muda mrefu uliopita? Au kwa nini wazazi waliokata tamaa huendelea kuamini ahadi za matineja wenye matatizo, kila moja ikivunjwa upesi kama wa mwisho? Tabia, aibu, hatia na woga vyote vinachangia, lakini sababu kubwa ni kwamba mfanyakazi au wazazi wamesahau kuhusu njia bora zaidi ya suluhisho linalojadiliwa. Ikiwa wangefikiria NAOS, wangeweza kupata njia bora ya kutumikia maslahi yao bila kujadiliana na adui mjanja na mkatili.

Inawezekana kwamba NAOS yako ni bora kuliko makubaliano yoyote ambayo unaweza kuhitimisha na mtu huyu. Kumbuka pia kwamba mchakato wa mazungumzo yenyewe unahitaji gharama fulani. Inaweza kuchukua muda mwingi na jitihada, na kwa sababu hiyo, utakuwa na kuacha chaguzi zote mbadala. Kwa hivyo, uamuzi wa kuanza mazungumzo unapaswa kupimwa kwa uangalifu.

Usisahau hatari ya kukadiria ubora wa NEA yako. Watendaji wengi wa kampuni, baada ya kusikiliza ushauri wa wanasheria wanaojiamini, walikataa kujadili na kwenda mahakamani, na kisha wakajikuta kwenye hatihati ya kuanguka kwa kifedha. Kama matokeo ya kesi yoyote, mgomo au vita, mmoja wa pande zinazopigana - na wakati mwingine wote wawili - hupata kuwa NAOS yake sio nzuri kama walivyofikiria. Ikiwa unajua mapema kwamba mbadala sio ya kuvutia sana, basi fanya kila jitihada kufikia makubaliano.

Amua NAOS ya chama pinzani. Kujua njia mbadala bora ya upande mwingine inaweza kuwa muhimu kama kuunda yako mwenyewe. NAOS. Hii inakupa wazo la changamoto iliyo mbele yako: kuunda makubaliano ambayo yanapita njia bora zaidi. Taarifa hii itakusaidia kuepuka hatari mbili za kukadiria kupita kiasi au kudharau NAT ya chama pinzani. Inawezekana kabisa kwamba NAOS yako ni dhaifu, lakini NAOS ya chama pinzani inaweza pia kuwa dhaifu. Wauzaji wengi na washauri wanaamini kuwa wateja wao wanaweza kujitenga mara moja kwa washindani. Mara nyingi hawawakilishi gharama ya kweli ya kubadili wauzaji. Tathmini ya lengo la njia mbadala bora za wateja wao itawapa wauzaji imani katika mazungumzo magumu.

Ikiwa NAOS ya upande unaopingana inahusisha matumizi ya nguvu, basi una fursa ya kujiandaa mapema kwa mgongano. Kwa hivyo, kwa mfano, ikiwa kampuni yako inatishiwa na mvamizi, unaweza kubadilisha hati ya kampuni ili iwe vigumu zaidi kwa uchukuaji wa maadui. Fikiria jinsi ya kupunguza athari za vitendo vya uadui vya adui.

5. Ofa

Kuzingatia maslahi na uchambuzi wa chaguzi kufungua njia ya ufumbuzi wa ubunifu kwa tatizo. Kupitishwa kwa viwango vya haki na maendeleo ya njia mbadala husaidia kuchagua chaguo sahihi, ambalo litakuwa msingi wa pendekezo la uwezekano wa makubaliano.

Ili kuunda toleo linalofaa, ni lazima uchague chaguo linalofaa zaidi maslahi yako kuliko NAOS. Chaguo hili pia linafaa kutumikia maslahi ya upande pinzani bora zaidi kuliko NAOS zao, na linapaswa kuzingatia viwango vya haki kila inapowezekana. Pendekezo linatofautiana na toleo la kawaida kwa ukamilifu: pendekezo ni makubaliano iwezekanavyo ambayo uko tayari kukubaliana.

Bila shaka, mapendekezo kadhaa yanaweza kufikia kigezo hiki mara moja. Kwa hivyo, ni muhimu kukumbuka chaguzi tatu za makubaliano.

Unajitahidi nini? Wengi wetu tuna tabia ya kujiwekea malengo rahisi ili kuepuka "kufeli". Kwa bahati mbaya, mahitaji ya chini mara nyingi yanajitosheleza. Upande wa pili kwa kawaida hautakupa kile usichoomba. Kwa hiyo, haishangazi kwamba wale wanaoanza na maombi ya juu, lakini ya kweli, kufikia makubaliano bora. Lakini "halisi" inamaanisha nini? Mipaka ya ukweli imedhamiriwa na haki na mbadala bora wa upande mwingine. Jiwekee malengo ya juu.

• Anza kwa kuuliza, “Ni makubaliano gani ninayotafuta? Ni nini kitakachokidhi masilahi yangu na wakati huo huo kuondoa maswala kuu ya upande mwingine - ili kuwe na nafasi ya kupata makubaliano yao?

Je, uko tayari kukubaliana na nini? Mara nyingi, haiwezekani kupata kila kitu unachotaka. Kwa hivyo, ni muhimu kujiuliza swali la pili: "Ni makubaliano gani, hata ikiwa mbali na bora, yatakidhi masilahi yangu kuu ili nikubaliane nayo?"

Utavumilia nini? Pendekezo la tatu linapaswa kuegemezwa tu juu ya tathmini ya NEA yenyewe: “Ni makubaliano gani yatatosheleza maslahi yangu bora kidogo kuliko suluhisho bora linalojadiliwa? Nitakubali makubaliano gani japo kwa shida? Ikiwa huwezi kufikia makubaliano kama hayo, inafaa kuzingatia kuacha meza ya mazungumzo na kugeukia njia mbadala. Chaguo hili lina jukumu la "uzio wa waya", kukukumbusha hatari za kukubali makubaliano mbaya zaidi kuliko NEA.

Fikiria aina hizi tatu za mapendekezo si kama misimamo migumu, lakini kama vielelezo dhabiti vya chaguzi mbalimbali za kukidhi maslahi yako. Huwezi kujua mapema ikiwa upande pinzani utakubali mapendekezo yako. Kwa kuongeza, katika mchakato wa mazungumzo, mara nyingi kuna suluhisho ambalo linafaa zaidi kwa maslahi yako - pamoja na maslahi ya upande mwingine.

Kurudia

Kujitayarisha kwa mazungumzo kunaweza kurahisishwa kwa kuyajadili na mtu mwingine. Mtu wa nje atawathamini kwa sura mpya; inaweza kuleta mawazo mapya; kukufanya uwe makini na pointi zenye shaka ambazo huenda hukuziona; na, hatimaye, kukupa usaidizi wa kimaadili. Kwa hivyo, inafaa kufikiria juu ya kufanya mazoezi ya mazungumzo na mwenzako au rafiki. Faida ya ziada ya mchakato huu ni kwamba katika kesi hii maandalizi ya mazungumzo hayawezi kuepukwa.

Katika mazoezi, weka kila kitu utakachosema kwa upande unaopingana, pamoja na majibu yako kwa mapendekezo yao. Baada ya yote, wanasheria wanarudia hotuba katika kesi ngumu, wanasiasa wanarudia mahojiano ya vyombo vya habari, watendaji wa makampuni wanarudia hotuba kwa wanahisa - kwa nini usifanye mazungumzo magumu? Ni bora kufanya makosa katika mazoezi na rafiki au mwenzako kuliko katika mazungumzo ya kweli.

Uliza mwenzako acheze nafasi ya mpinzani na ajaribu nguvu zako za ushawishi, uwezo wako wa kuzingatia mambo yanayokuvutia, chaguo na viwango. Ukimaliza, muulize mwenzako ni nini kilifanya kazi na kipi hakijafanya kazi. Je, inakuwaje kuwa mpinzani wako? Je, unapaswa kubadilisha nini katika matendo yako? Kisha jaribu tena hadi uipate sawasawa. Ikiwa huwezi kupata mwenzako au rafiki wa kucheza mpinzani, jaribu kuandika kila kitu utakachosema na ujifanyie mazoezi na wewe mwenyewe.

Jaribu kutarajia mbinu za upande mwingine na ufikirie mapema jinsi ya kukabiliana nazo. Kwa kufanya hivyo, utapunguza uwezekano kwamba utachukuliwa kwa mshangao. Hutachanganyikiwa na utaweza kujiambia: “Aha! Nilijua hapa ndipo inapoelekea,” na kisha kutoa jibu lililoandaliwa. Hii ndiyo thamani ya maandalizi.

Inajiandaa kwa urambazaji

Kwa hakika, mazungumzo yanaendelea kama ulivyoeleza katika mchakato wa maandalizi. Unaanza kwa kuangalia maslahi, ukijaribu kujua kila upande unataka nini hasa. Kisha unajadili chaguzi mbalimbali, kutafuta njia za kukidhi maslahi ya pande zote mbili. Unazingatia viwango mbalimbali vya makubaliano ya haki ili kuondoa migongano. Na hatimaye, unabadilishana mapendekezo, ukijaribu kufikia makubaliano ya manufaa ambayo ni bora kwa pande zote mbili kuliko kutumia NAOS yako mwenyewe.

Walakini, katika ulimwengu wa kweli, juhudi zako za kuhusisha mpinzani wako katika mchakato wa pamoja wa utatuzi wa shida hukutana na athari kali, hisia za uhasama, msimamo mkali, kutoridhika kwa nguvu na shinikizo kali. Kazi yako ni kubadilisha mchezo na kutoka kwa makabiliano hadi kwa utatuzi wa shida wa pamoja, na kumgeuza mpinzani wako kuwa mshirika wa mazungumzo. Kwa kuwa sasa una ramani nzuri yenye njia ya kufikia lengo lako, unahitaji kutumia mkakati wa mafanikio ili kushinda vikwazo vinavyozuia njia yako. Sura tano zinazofuata zimejitolea kutayarisha urambazaji.

II. Kutumia Mkakati wa Mafanikio

1. Usijibu

Panda hadi kwenye balcony

Ukiangalia kwa karibu jinsi watu wanazungumza kwa kila mmoja, utapata mifano mingi ya athari zisizo na mawazo kwa maneno ya mpatanishi. Kwa bahati mbaya, mazungumzo mengi huenda kama hii:

MUME (akifikiri kwamba amezingatia tatizo): Mpenzi, tunahitaji kufanya jambo kuhusu nyumba. Banda la nguruwe halisi.

MKE (kuichukulia kama shambulio la kibinafsi): Hutaki hata kuinua kidole mwenyewe! Hufanyi hata ulichoahidi. Jana usiku…

MUME (anayemkatiza): Najua. Najua. Tu…

MKE (hasikii): …uliahidi kutupa takataka. Na asubuhi nililazimika kubeba mwenyewe.

MUME (anajaribu kurejea tatizo): Usijiweke tu. Nilitaka tu kusema kwamba sisi sote ...

MKE (hasikii): Na ilikuwa zamu yako kuwapeleka watoto shule pia.

MUME (ameudhika): Sikiliza! Nilieleza kwamba nilikuwa na kifungua kinywa cha biashara.

MKE (akipiga kelele): Kwa hiyo muda wako ni muhimu kuliko wangu? Nafanya kazi pia! Nimechoka kuwa pembeni kila wakati!

MUME (akigeuka kulia): Nyamaza! Na ni nani hulipa bili nyingi?

Katika mchakato wa mvutano huu, wala maslahi ya mume, ambaye anataka kuona utaratibu ndani ya nyumba, wala maslahi ya mke, ambaye anataka msaada zaidi na kazi ya nyumbani, ni kuridhika. Lakini hiyo haiwazuii wanandoa. Kitendo husababisha mwitikio, mwitikio husababisha mwitikio, na mabishano yanaendelea. Kulingana na hali hiyo hiyo, mzozo kati ya washirika wa biashara unakua juu ya nani atakayechukua ofisi mwishoni mwa ukanda, na pia mzozo kati ya chama cha wafanyikazi na utawala kuhusu masharti ya makubaliano ya wafanyikazi, au mzozo wa eneo kati ya wafanyikazi. makabila.

Athari tatu za asili

Binadamu ni mashine ya kujibu. Katika hali ngumu, kwa kawaida tunaitikia kwa kutafakari, yaani, bila kufikiri. Hapa kuna aina tatu za athari za kawaida.

• hit nyuma. Unapokabiliwa na shambulio kutoka kwa upande pinzani, kwa asili unakimbilia kushambulia, na kurudisha nyuma. - kulingana na kanuni "inapokuja, ndivyo itajibu." Ikiwa wapinzani wako watachukua msimamo mkali na uliokithiri, unafanya vivyo hivyo.

Wakati mwingine jibu kama hilo linaonyesha wapinzani wako kwamba unaweza kucheza sawasawa na kuwazuia. Lakini mara nyingi zaidi, mkakati kama huo husababisha mzozo usio na maana na wa gharama kubwa. Kwa majibu yako, unahalalisha tabia isiyofaa ya mpinzani wako. Anafikiri, “Nilidhani ulitaka kunipata. Na hapa kuna ushahidi." Hii mara nyingi hufuatiwa na kuongezeka kwa migogoro - ugomvi, shinikizo la ushirika, hatua za kisheria, au vita.

Chukua, kwa mfano, mmoja wa viongozi wa kampuni ambaye ameunda mfumo mpya wa habari wa uzalishaji. Utekelezaji wa mfumo unahitaji idhini ya wakurugenzi wa biashara kote nchini. Idhini hiyo ilitolewa na viongozi wote, isipokuwa mkurugenzi wa kiwanda kikubwa zaidi cha Dallas, ambaye alisema: “Sitaki watu wako watoe pua zao katika mambo yangu. Lazima niwajibike kwa kila kitu kinachotokea hapa. Naweza kusimamia bila wewe." Alikasirishwa na kukataa, msanidi programu alitishia kulalamika kwa rais wa kampuni, lakini hii ilimkasirisha zaidi mkurugenzi. Matokeo: rufaa kwa rais wa kampuni ilikuwa na athari tofauti, ikionyesha kuwa msanidi wa mfumo wa habari hana uwezo wa kupata lugha ya kawaida na wenzake. Zaidi ya hayo, rais alikataa kuingilia kati mzozo huo, na mfumo mpya wa habari ulibaki kuwa mradi.

Kwa kupiga nyuma, huna uwezekano wa kufikia kuridhika kwa maslahi maalum, na mahusiano ya muda mrefu yanawezekana kuharibiwa. Ukishinda vita, utapoteza vita.

Ugumu mwingine ni kwamba watu wanaotumia nguvu kwa kawaida wanajua wanachofanya. Inawezekana kabisa kwamba wanahesabu tu mashambulizi ya kulipiza kisasi. Ukikubali uchochezi, unaanza kucheza mchezo wao kwa sheria zao.

• Toa ndani. Mwitikio tofauti wa kulipiza kisasi ni makubaliano. Upande mwingine unaweza kukuweka katika hali ngumu sana hivi kwamba utakubali, ikiwa tu kumaliza jambo hilo haraka iwezekanavyo. Anakuwekea shinikizo, akikushutumu kwa kuzuia mpango huo. Je, unataka kuwajibishwa kwa mazungumzo ya muda mrefu, mahusiano yaliyoharibika, na fursa iliyokosa mara moja maishani? Si bora tu kukubaliana na wapinzani?

Watu wengi hufanya mapatano kisha wakapiga makofi kwenye vipaji vya nyuso zao asubuhi iliyofuata, wakisema kwa kukata tamaa, “Ningewezaje kuwa mjinga hivyo? Nilikubali nini? Wengi wetu husaini mikataba - kwa mfano, wakati wa kununua gari - bila kusoma maelezo yaliyochapishwa kwa maandishi madogo. Kwa nini? Kwa sababu muuzaji yuko juu ya akili zetu, watoto wanataka kurudi nyumbani kwa gari jipya, na tunaogopa tutaonekana wajinga kuuliza maswali kuhusu mkataba ambao hatuwezi kujua hata hivyo.

Makubaliano kawaida husababisha matokeo yasiyoridhisha. Umesalia na hisia zisizofurahi kwamba "umepigwa". Isitoshe, kwa kufanya hivi unahalalisha utovu wa nidhamu wa upande pinzani na kupata sifa ya kuwa dhaifu, ambayo wapinzani wako wa sasa na wa siku zijazo hawatashindwa kuitumia. Kwa njia ile ile ambayo kuendekeza matamanio ya watoto huimarisha tu tabia kama hiyo ya mtoto, kujitolea kwa mtu mkali huchochea milipuko ya uchokozi katika siku zijazo. Labda tabia mbaya ya bosi au mteja inaonekana kuwa haiwezi kudhibitiwa kwako, lakini hii sivyo - mhusika anaweza kudhibitiwa. Haiwezekani kwamba wanafanya kashfa sawa kwa wakubwa wao.

Wakati mwingine tunapotea na kuanza kumpendeza mtu asiyezuiliwa, tukijifariji kwa udanganyifu kwamba makubaliano yatasaidia kumwondoa mara moja na kwa wote, na hatutalazimika kushughulika naye tena. Walakini, mara nyingi watu kama hao hurudi, wakidai makubaliano mapya. Baada ya yote, amani ina hasara. Haina maana kutumaini kwamba kwa kulisha nyama ya tiger utamfanya kuwa mboga.

• Kuvunja mahusiano. Mwitikio wa tatu wa silika ni kuvunja uhusiano na mtu au kampuni ambazo ni ngumu kushughulikia. Tunataliki mwenzi wetu, tunaacha kazi zetu, au tunaacha mradi wa pamoja.

Wakati mwingine mkakati huu hulipa. Inatokea kwamba ni bora kuvunja uhusiano wa kibinafsi au wa biashara kuliko kudhalilishwa au kujiingiza katika migogoro isiyo na mwisho. Katika baadhi ya matukio, pengo husaidia kuweka mpinzani mahali pake, na huanza kutenda kwa akili zaidi.

Walakini, gharama ya nyenzo na kihemko ya pengo ni kubwa sana. Hii ni hasara ya mteja, kuanguka kwa kazi au kuvunjika kwa familia. Mara nyingi, kuvunjika kwa uhusiano ni matokeo ya kukimbilia, ambayo tunajuta baadaye. Kila mmoja wetu ana marafiki ambao, wamekatishwa tamaa na bosi au mwenzi, huvunja uhusiano haraka bila kujipa nafasi ya kuyaboresha. Mara nyingi hutafsiri vibaya tabia ya mpinzani na hawajaribu kufikia ufahamu. Tabia ya kukomesha uhusiano husababisha vilio - hutafanikiwa chochote, na lazima uanze tena.

Hatari ya mmenyuko wa kisilika

Kwa mmenyuko wa silika, tunasahau kuhusu maslahi yetu. Fikiria majibu ya Pentagon kwa mzozo wa mateka wa Iran wa 1979-1981.

Muda mfupi baada ya kutekwa nyara, mwandishi wa habari alimuuliza afisa wa Pentagon ni msaada gani jeshi lingeweza kutoa ili kuwakomboa. Afisa huyo alijibu kwamba hatua yoyote itahatarisha maisha ya raia wa Marekani. Pentagon, aliendelea, inaendeleza hatua kali za kuchukuliwa baada ya kuachiliwa kwa mateka. Lakini hoja yake haina mantiki. Kwa nini wanafunzi wa Irani wawaachilie mateka ikiwa wanajua kwa hakika kwamba malipo kutoka kwa Marekani yatafuata? Pentagon ilifanya makosa ya kawaida sana kwa kuchanganya kisasi na matokeo.

Mara nyingi upande mwingine unategemea majibu yako ya kisilika. Mwathirika wa kwanza wa shambulio hilo ni usawa wako - ubora muhimu kwa mazungumzo ya ufanisi. Wapinzani wanajaribu kukuchanganya na kukunyima uwezo wa kufikiri vizuri na kimantiki. Wanataka kukutega kama samaki na kukufanya ufanye wanachotaka. Inastahili kushindwa na mhemko - na uko kwenye ndoano.

Nguvu ya upande unaopingana kwa kiasi kikubwa inategemea uwezo wa kusababisha athari ya asili ndani yako. Umewahi kujiuliza kwa nini kikundi kidogo cha magaidi katika Mashariki ya Kati kinafanikiwa kuvutia tahadhari ya ulimwengu wote na kumnyima kiongozi wa nguvu yenye nguvu zaidi kwenye sayari ya usingizi? Ili kufanya hivyo, inatosha kukamata Mmarekani anayetembea mitaani. Watekaji nyara wenyewe hawana nguvu yoyote - ni mwitikio wa jamii ya Amerika ambayo huwafanya kuwa na nguvu.

Hata ikiwa mmenyuko wa kisilika haukusababishii kufanya kosa kubwa, matokeo yake ni mzunguko wa kukabiliana na hatua. Muulize mke kwa nini anamfokea mumewe na utasikia jibu: "Kwa sababu ananifokea." Muulize mumeo swali lile lile, naye atasema vivyo hivyo: "Kwa sababu ananifokea." Mwitikio wa kisilika huongeza tu tatizo. Inachukua wawili kubishana, kama tango.

Panda kwenye balcony

Ikiwa unachukia kusikia kwamba unachangia maendeleo ya mzunguko mbaya wa hatua na majibu, ninaharakisha kukuhakikishia - unaweza kuvunja mzunguko huu wakati wowote, na umoja. Vipi? Usijibu. Kutoka kozi ya awali ya fizikia, tunajua kwamba "kwa kila hatua kuna majibu sawa na kinyume chake." Hata hivyo, sheria hii ya Newton inatumika tu kwa vitu visivyo hai, na si kwa psyche ya binadamu. Vitu ni msikivu. Mtu ana uwezo wa kuzuia majibu.

Hadithi ya O. Henry, "Mkuu wa Redskins," ni kielelezo wazi cha kizuizi cha nguvu kinaweza kuwa. Wazazi, ambao mtoto wao wa kiume alitekwa nyara, hawakujibu kwa njia yoyote madai ya watekaji nyara. Baada ya muda, mvulana huyo aligeuka kuwa mzigo kwa wahalifu, na walikuwa tayari kulipa wazazi wao kuchukua mtoto. Hadithi inaonyesha mchezo wa kisaikolojia, ambayo imedhamiriwa na majibu ya mtu. Wakizuia itikio la kisilika, wazazi waliharibu mipango ya wahalifu.

Mara moja katika hali ngumu, unahitaji kurudi nyuma, kukusanya mawazo yako na kutathmini hali ya mambo. Fikiria kwamba mazungumzo yanafanyika kwenye ukumbi wa michezo, na unaenda kwenye balcony inayoning'inia juu ya jukwaa. "Balcony" ni sitiari ya kujitenga kisaikolojia. Kutoka kwa urefu wa balcony, unaweza kuchambua mzozo kwa utulivu, karibu kama mwangalizi wa nje. Unaweza kuweka mapendekezo ya kujenga kwa niaba ya pande zote mbili na kutafuta suluhu ya kuridhisha kwa mzozo.

Katika sanaa ya kale ya Kijapani ya upanga, wanafunzi wanahimizwa kumtazama mpinzani wao kana kwamba ni mlima wa mbali. Samurai mkubwa Musashi aliiita "mtazamo wa mbali kwa vitu vya karibu." Ufafanuzi huu unatumika kikamilifu kwa mtazamo kutoka kwa balcony.

Kupanda kwenye balcony kunamaanisha kujitenga na msukumo wa asili na hisia.

Katika suala hili, mfano wa Janet Jenkins, ambaye aliingia katika mkataba wa mamilioni ya dola ili kuuza programu za televisheni kwa mtandao wa cable, ni dalili. Saa moja baada ya kuanza kwa duru ya mwisho ya mazungumzo na mwakilishi wa mtandao wa cable, mkuu wa kampuni aliingia ofisini. Alishutumu bidhaa ya Janet, alitilia shaka uadilifu wake binafsi, na kudai mabadiliko makubwa ya masharti ya mkataba. Walakini, Janet aliweza kudhibiti hisia zake na kiakili "kwenda kwenye balcony". Aligundua kwamba kwa kujilinda au kushambulia, angeongeza tu mafuta kwenye moto na hangekaribia mkataba wowote. Kwa hivyo alimruhusu tu mkuu wa kampuni azungumze. Baada ya kumaliza hotuba yake ya hasira na kuondoka, Janet aliomba msamaha kwa dakika moja - inaonekana kwa kupiga simu, lakini kwa kweli ili kutuliza.

Aliporudi kwenye meza ya mazungumzo, mwakilishi wa mtandao wa kebo alimtazama na kumuuliza: "Kwa hivyo, tunarudi tulipoishia?" Kwa maneno mengine, alikuwa akimjulisha, “Puuza anachosema bosi. Alikuwa akiachia tu mvuke. Turudi kwenye biashara." Ikiwa Janet hangeweza kujizuia, mazungumzo yangeenda mbali sana. Lakini "alipanda kwenye balcony" na aliweza kuhitimisha mazungumzo kwa utulivu, na kufanya makubaliano.

Unapaswa "kwenda kwenye balcony" kabla ya mazungumzo kuanza - kama maandalizi. Kwa kuongeza, ni muhimu katika nafasi ya kwanza "kwenda hadi balcony" katika mchakato wa mazungumzo. Tabia ya upande mwingine itakuchochea kila wakati kwa athari ya silika. Lakini lazima usisahau kwa muda lengo kuu.

Lengo lako ni makubaliano ambayo yanafaa maslahi yako bora kuliko mbadala bora. Aidha, makubaliano hayo lazima pia yakidhi maslahi ya upande unaopingana. Mara tu una lengo, unahitaji kuzingatia kufikia. Si rahisi. Unapokuwa na hasira au kona, unataka kumkashifu mpinzani wako. Unyogovu na hofu husababisha tamaa ya kuacha na kuondoka. Jinsi ya kukabiliana na athari zako za asili?

Taja mchezo

Mara nyingi sana unajishughulisha sana na kile kinachotokea hivi kwamba haujui majibu yako. Kwa hiyo, kazi yako ya kwanza ni kuelewa mbinu za upande mwingine. Wazee wetu wa mbali waliamini kwamba inawezekana kugeuza roho mbaya kwa kuiita kwa jina. Vile vile hutumika kwa hila zisizo za uaminifu - zitambue na watapoteza nguvu zao.

Aina tatu za mbinu

Mbinu ni nyingi, lakini zote zinaweza kugawanywa katika makundi matatu: kuzuia, fujo, na kupotosha.

• Kizuizi. Mbinu za kuzuia ni kukataa kwa makubaliano yoyote. Upande unaopingana unaweza kukushawishi kwamba hawana nafasi ya kufanya ujanja na kwamba chaguo lao pekee ni msimamo wao. Kizuizi kinaweza kuchukua muundo wa fait accompli: "Kilichofanyika kimefanywa. Hakuna kinachoweza kubadilishwa." Wakati fulani upande pinzani hurejelea sera ya kampuni: “Siwezi kukusaidia. Ni sera ya kampuni." Inawezekana pia kukata rufaa kwa ahadi za hapo awali: "Niliahidi kuacha nafasi ya mkuu wa muungano ikiwa sikupata nyongeza ya asilimia nane." Upande mwingine unaweza kuamua ucheleweshaji usio na mwisho: "Tutawasiliana nawe." Au utasikia kauli ya kategoria: "Kama unavyotaka. Huenda usikubali.” Wanakataa ofa nyingine yoyote.
• Mashambulizi. Mashambulizi ni mazoezi makali yaliyoundwa ili kukutisha hadi unakubali masharti ya mpinzani wako. Labda aina ya kawaida ya shambulio ni tishio la athari ikiwa hutakubali toleo lao: "Kubali, au sivyo ..." Mhusika mwingine anaweza kukosoa toleo lako ("Nambari zako hazijumuishi!"), Uwezo wako (“ Wewe ni mpya kwa nafasi hii, sawa?"), hadhi na mamlaka yako ("Tunataka kuzungumza na yule anayefanya maamuzi kweli!"). Mchokozi atakutukana, kukuchokoza na kukuchokoza hadi apate njia yake.
• Mbinu. Ujanja ni mbinu iliyoundwa ili kupata makubaliano kwa njia za ulaghai. Katika kesi hii, upande mwingine hutumia uaminifu wako - unawachukulia wapinzani kuwa waaminifu na waaminifu. Mojawapo ya hila hizi ni upotoshaji wa data, ambayo ni, matumizi ya nambari bandia, zilizoongezwa au zisizolingana. Ujanja mwingine ni «ukosefu wa mamlaka», ambapo mpinzani anajaribu kukushawishi kuwa ana mamlaka inayofaa, na baada ya kupata makubaliano kutoka kwako, anadai kwamba mtu mwingine hufanya maamuzi. Ujanja mwingine unaitwa «nyongeza», wakati upande mwingine unatoa madai ya ziada baada ya kukushawishi kuwa makubaliano yamefikiwa.

Tambua Mbinu

Ili kukabiliana na mbinu za mpinzani wako kwa mafanikio, unahitaji kuzitambua.. Ikiwa unaelewa kuwa upande mwingine unatumia mbinu za filibuster, basi kuna uwezekano mdogo wa kuamini ukosefu wao wa kubadilika. Baada ya kutambua shambulio hilo kwa wakati, hautakuwa mwathirika wa hofu na usumbufu, na baada ya kuona hila kwa wakati, hautashindwa na udanganyifu.

Hebu tuonyeshe hili kwa mfano.

Bwana na Bi. Albin walikuwa wametoka tu kuuza nyumba yao—au walifikiri hivyo walipokuwa wakipakia vitu vyao ili kuhamia. Lakini mnunuzi, Bw. Meloni, alidai kucheleweshwa kwa miezi minne kusaini karatasi kwa sababu hangeweza kuuza. nyumba yake. Zaidi ya hayo, alikataa kulipa fidia kwa familia ya Albin kwa kuchelewa. Wao, kwa upande wao, walisema watatafuta mnunuzi mwingine. “Unajua,” Bwana Meloni alijibu, “una bahati sana kushughulika nami. Kungekuwa na wale ambao wangekushtaki kwa kujaribu kuuza nyumba kwa mwingine. Kesi inaweza kuendelea kwa miaka mingi, na wakati huu wote mali yako itakuwa chini ya kukamatwa ... Lakini sisi ni karibu marafiki, na nina hakika kwamba tutaweza kuepuka matatizo haya yote.

Baada ya kuagana na Bwana Meloni, Bwana Albin alishusha pumzi na kumwambia mkewe, “Nashukuru Mungu hatashitaki. Vinginevyo tungekwama hapa kwa miaka mingi. Labda umpe kidogo? Ambayo Bi. Albin alijibu: “Mpenzi, uliogopa sana, na hata hukuona. Anapaswa kushitakiwa na tumshughulikie ipasavyo.” Bwana Albin aliitikia mbinu za bwana Meloni sawa na vile bwana Meloni alikusudia, hofu. Lakini Bibi Albin aliweza kuzuia hisia zake kwani aliutambua mchezo huo.

Mara nyingi, hila hizi hufanikiwa kwa sababu ya ujinga wako. Tuseme mteja anakuambia kuwa anafurahi na makubaliano, lakini mpenzi wake hatasaini mkataba bila mabadiliko makubwa. Bila kugundua kuwa anatumia mwenzi kama "mtu mbaya", unaweza kukubali bila hatia mabadiliko katika mkataba. Baada ya kuelewa mbinu za upande mwingine, utakuwa macho.

Kitu ngumu zaidi kutambua uwongo. Lazima utafute utofauti - kati ya maneno ya wapinzani na kauli au matendo yao ya awali, sura ya uso, lugha ya mwili, lawama, na kadhalika. Waongo wanajua jinsi ya kudhibiti maneno, lakini kudhibiti msisimko unaobadilisha sauti ya sauti ni ngumu zaidi. Ni vigumu vile vile kudhibiti ulinganifu wa uso wako - kwa mfano, tabasamu la mwongo linaweza kutokea likiwa limepotoka. Kumbuka, hata hivyo, kwamba wasiwasi unaweza kusababishwa na sababu nyingine na kwamba ishara moja haiwezi kutegemewa. Unahitaji kuangalia seti ya ishara.

Kuangalia mbinu za mpinzani wako kunamaanisha kuwa mwangalifu, lakini sio kuwa na mashaka kupita kiasi. Wakati mwingine tabia ya mtu inatafsiriwa vibaya tu. Mojawapo ya picha maarufu za siasa katika historia ya hivi majuzi ni Waziri Mkuu wa Usovieti Nikita Khrushchev akipiga buti kwenye jukwaa wakati wa hotuba yake katika Umoja wa Mataifa mwaka wa 1960. Kila mtu alichukua hali yake kama mbinu iliyolenga kuwatisha nchi za Magharibi - mtu ambaye anagonga kiatu chake. kwenye podium inaweza, bila kusita, kutumia silaha ya nyuklia. Miaka thelathini baadaye, mwana wa Khrushchev Sergei alielezea kwamba hii sio kile baba yake alikuwa akifikiria. Khrushchev, ambaye alikuwa hajawahi kuwa nje ya Umoja wa Kisovieti, alisikia kwamba nchi za Magharibi zilipenda mjadala mkali wa kisiasa. Kwa hiyo aliwaonyesha wasikilizaji kile alichofikiri walitaka kuona. Wale waliokuwepo walishtuka, na Khrushchev mwenyewe alishangazwa sana na hii. Alijaribu tu kuonekana kama "mpenzi wake". Nini imekuwa sawa na kutotabirika kwa Warusi kwa kweli ilikuwa matokeo ya kutokuelewana kwa kawaida kati ya watu wa tamaduni tofauti.

Kwa hiyo, unapaswa kuwasha rada, lakini usivaa silaha. Akili kumbuka ujanja unaowezekana au shambulio la siri. Ibadilishe kwa maarifa na uizingatie kama uwezekano, na sio kama ukweli usiopingika. Tafuta ushahidi wa ziada, ukikumbuka kwamba wapinzani wagumu ni nadra sana kuwa na mbinu moja tu.

Mafunzo na Boris Polgeim huko Sinton

• Mazungumzo bila kushindwa

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​