Ununuzi wa Mwaka Mpya: jinsi maduka ya mtandaoni yanatudanganya

Homa ya Mwaka Mpya ni msimu wa moto kwa maduka ya mtandaoni. Kwa kutarajia likizo, tunanunua kikamilifu zawadi kwa wengine na sisi wenyewe. Mwanasaikolojia na mtaalamu katika uwanja wa tabia ya watumiaji kwenye Mtandao Liraz Margalit anashiriki matokeo ya utafiti wake mwenyewe, ambao ulimsaidia kutambua muundo wa tabia wa kawaida wa msimu wa Krismasi.

Kufikia mwisho wa mwaka, sisi kama watumiaji tunakuwa na msukumo zaidi kuliko mwaka mzima, na kufanya maamuzi ya ununuzi kwa hisia zaidi kuliko kimantiki. Hasa, tunatumia muda mchache kulinganisha bei na kutojishughulisha na maelezo ya bidhaa.

Katika maduka ya mtandaoni, ubadilishaji huongezeka - asilimia ya wageni wapya huongezeka. Ikiwa kwa wastani, kwa mujibu wa mahesabu ya Margalit, tunununua vitu 1,2 vya bidhaa kwa ziara tatu kwenye tovuti, basi katika msimu wa juu mtumiaji wa kawaida hununua vitu 3,5 kwa ziara pekee.

Saikolojia ya ununuzi wa msukumo

Kulingana na Margalit na wenzake, sababu ya mabadiliko makubwa kama haya katika tabia yetu ya ununuzi iko katika upotoshaji mbalimbali wa uuzaji au "mifumo ya giza" - miundo kama hiyo ya kiolesura ambayo inawalaghai watumiaji kufanya maamuzi ambayo yanaweza kuwa hatari kwa pochi zao na ya manufaa kwa watumiaji. duka la mtandaoni. . Udanganyifu huu ulioundwa vizuri huathiri moja kwa moja mchakato wa kufanya maamuzi ya utambuzi, ambayo inaweza kusababisha ununuzi wa haraka, wa kihisia.

Hizi hapa ni baadhi ya mbinu za kawaida ambazo Liraz Margalit alibainisha alipokuwa akichanganua data kutoka kwa mtazamo wa saikolojia ya wavuti.

1. Kusisimua kwa fikra ya kikundi

Kampeni zilizoenea za utangazaji na mbwembwe za media zimeundwa ili kuunda "athari ya kundi" ambayo inanasa na kuvutia watumiaji. Aina hii ya udanganyifu wa utambuzi ina viwango viwili.

Kwanza, ni asili ndani yetu kuwa wa kikundi. Pili, katika hali ya kutokuwa na uhakika, inaturuhusu kujifunza kutoka kwa uzoefu wa wengine, ambayo ni, katika kesi hii, ikiwa kila mtu anajiingiza kwenye fujo ya ununuzi, ishara za chini ya fahamu kwamba lazima wawe na sababu nzuri kwa hiyo.

2. Kudhoofisha ufahamu wa busara

Kuangalia data ya umakini wa watumiaji, Liraz Margalit aligundua kuwa kufikia mwisho wa mwaka, watu wanalipa kipaumbele kidogo kwa maelezo na habari ya bidhaa. Kwa upande mwingine, mtazamo wao kwenye vipengele vilivyoangaziwa, picha, na vichwa vya habari vya kuvutia unaongezeka.

Wateja kwa kawaida hutafuta aina fulani ya mantiki ili kuhalalisha uamuzi wao wa ununuzi. Athari ya kundi, pamoja na uuzaji wa busara, husababisha hisia kwamba mwisho wa mwaka ununuzi unapaswa kuwa wa busara na wa busara. Na "ikiwa kila mtu anafikiria hivyo, basi ni sawa."

Kwa njia hii, watu huimarisha kiotomatiki imani yao kwamba kununua mwishoni mwa msimu kuna gharama nafuu. Hii ina maana kwamba kadiri wanavyonunua, ndivyo wanavyohifadhi pesa zaidi.

3. Unda buzz

Ujanja maarufu — ofa ya muda mfupi «leo pekee», « halali hadi Desemba 15», «ofa itaisha baada ya saa 24» - hutumiwa wakati wa msimu wa juu na inahimiza wanunuzi kuchukua hatua haraka. Uharaka hujenga hisia kwamba katika hali ya sasa ni muhimu kufanya kitu haraka iwezekanavyo, wakati tabia ya asili ya kuchelewesha uamuzi inakataliwa. Wateja wanahisi lazima wanunue papa hapa, sasa, leo, sekunde hii.

4. Kuamsha hofu ya kupoteza

Kuepuka hasara ni hamu ya asili ya mwanadamu ambayo wauzaji wameitumia kwa muda mrefu na kwa mafanikio. Kwa kweli, tunaambiwa kwamba tuko katika hatari ya kupoteza nafasi kubwa. Tunapojua kwamba kitu kinakaribia kwisha, hamu yetu ya kukimiliki huongezeka. Mfano wa hii ni Ijumaa Nyeusi. Kizuizi hiki cha wakati huunda hisia ya uharaka katika akili za watumiaji, na kusababisha ununuzi wa papo hapo.

Wauzaji kwa kawaida huibua maslahi ya watumiaji kwa kuangazia hisa chache za bidhaa ambazo zinapatikana kwa muda mfupi tu. Hii huongeza thamani yao inayotambulika - baada ya yote, upungufu na thamani zimeunganishwa kwa karibu. Kuogopa kukosa kunapunguza uwezo wetu wa kusitisha kabla ya kununua na kufikiria kama tunaihitaji na jinsi bei inavyolingana na ubora wa bidhaa.

Mantiki inapokuwa kimya, tunatawaliwa na hisia. Na kwa hivyo, zaidi ya hapo awali, tunategemea jinsi bidhaa hutufanya tujisikie, badala ya uchanganuzi baridi wa faida ya gharama.

5. Kuunda uzoefu wa pamoja

Juhudi kubwa za uuzaji na utangazaji zinazojaza nafasi ya media kufikia mwisho wa mwaka hutufanya tuamini kuwa tunashiriki katika uzoefu wa pamoja, na kwa hivyo kuwa wanachama kamili wa jamii. Ununuzi wakati wa likizo ni mila, sherehe: kila mwaka kila mtu huandaa kwa ununuzi, kutenga muda na pesa kwa ajili yake, na kujadiliana na marafiki, wenzake na familia.

Mchanganyiko wa mambo haya husababisha watumiaji katika mtego wa ununuzi. Kulingana na Liraz Margalit, tovuti za e-commerce hujaribu kutumia kanuni zinazofanana mwaka mzima, lakini licha ya kupasuka kidogo kwa shughuli za watumiaji katika miezi mingine, hakuna sababu yenye nguvu zaidi kuliko "mwisho" unaohusishwa na mwisho wa mwaka wa zamani na mwanzo. mpya, pamoja na likizo zijazo.

Kuhusu mtaalam: Liraz Margalit ni mwanasaikolojia, mtaalamu katika uwanja wa tabia ya watumiaji kwenye mtandao.